门店销售绝对成交的8大流程与话术
来源:本站 发布时间:2020-11-26 点击数:47


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做销售最难的是什么?最重要、最关键的又是什么?


相信每一个做销售的朋友都对此问题有着不同的答案,但我相信大家所表达的意思都与我接下来要说明的意思是一样的,销售最难的就是建立信任,销售最关键的最重要的也是建立信任。销售的成交一切都围绕着建立信任展开的,你的自信会给顾客带来信任感,你的专业会给顾客带来信任感,你的表达更会给顾客带来信任感,你的形象,你的一言一行都在给顾客建立信任感留下判断依据。

当然,销售的核心环节除了建立信任外,更重要的是在销售流程与话术上。在什么流程应该怎么做?怎么说?才更能取得顾客的信任,并为接下来的成交做好铺垫,这就是今天与大家交流的话题:门店销售的绝对成交8大流程与话术。

(1)顾客进店:有效话术该怎么说?

(2)顾客拒绝:有效话术该怎么说?

(3)顾客议价:有效话术该怎么说?

(4)单项成交:有效话术该怎么说?

这里讲的流程与话术不仅仅只是销售员单方面的销售流程,而是针对顾客的进店购物流程相结合,销售员应该怎么巧妙的应用沟通交流话术,让每一位进店的顾客都感到舒服,从而愉快的完成销售动作。先来看看顾客购物流程与销售流程的导图:


也就是这8大流程是依据顾客进店的购物流程所应对的销售流程与策略,什么环节该做什么?又该说什么?这些都非常重要,但凡终端销售都做得很成功的企业,他们都会有自己的SOP销售流程与话术模板。



一、等待时机:销售前的准备

这里通常指的是两层含义,一是销售前的准备工作,你还没开始销售的时候,你应该准备什么?例如:店面会提前把产品陈列好,把卫生搞好,把柜台擦拭干净,开个团队早会,打打气,定个目标,强调下当天的主推产品等。

二是在店面没有顾客的情况下,做为销售人员又该做些什么?哪些事情不可为?等,因为这段时间对销售员而言是很不淡定的,心里很期待顾客络绎不绝的进店,又担心自己准备不充会而导致了没有成交更多的顾客。

所以,大部分销售员在此时多数都是在店面偷偷玩手机来放松自己,或是三三两两聊聊家常,只有个别销售员在精心准备自己的售前工作,弥补自己的产品知识,熟悉产品性能,更或是走出店面拦截顾客。

因此,在这个环节你应该怎么做呢?你之前又是怎么做的呢?



二、主动出击:吆喝才能博得顾客关注

虽然今天的销售场景已经发生了很大的变化,顾客的购物思维也随之变化了,你的销售思维也应变化与升级。话说回来,不论这个时代如何向前发展与进步,做买卖的最基础的技能:要会吆喝,这个简单粗暴的技能却始终不变。因此,门店销售最基本的技能就是会吆喝,敢吆喝。

这个环节就是销售员主动出击,看到顾客经过店面,或是顾客进店,销售员都要主动、热情的迎接顾客光临,不仅仅是销售流程上要求这么做,更是对顾客的一种尊重。

(1)什么时候该出击?

(2)应该怎么做?

(3)又该说什么?

通常门店销售的迎接顾客环节第一句话术就是迎宾话术:欢迎光临某某店!随之就是需求探测之类的话术紧接而来。



三、揣摩顾客需求:顾客要什么你就卖什么

做销售最轻松,最简单的就是能够在短时间内洞察顾客需求,并及时出现在顾客需要的时候,你在第一时间了解并满足了顾客的需求,因此,你的销售成交十分轻松。

但在现实中,许多销售员都是靠着自己很卖力的方式,不断的介绍产品,从而打动了顾客才能成交,自己非常辛苦,也很容易被顾客拒绝,甚至顾客很反感,只要自己脸皮不够厚,心理不够强大,基本上几轮下来,销售员就灰心丧气了。

聪明的销售员通常很善于判断、把握、洞察顾客需求,可以从顾客的眼神中,顾客的举动中洞察顾客心理购物需求(在课程中会有详细讲解与剖析,这里就不好文章描述)

(1)先生您好,请问今天是给自己挑一部手机还是给家人还是朋友挑呢?

(2)哇,您真是太有爱了,

(3)正好有一部,我觉得非常适合您,来,这边坐下,我拿给您看。



四、产品介绍:只讲对的不讲少的

产品介绍这个环节是非常核心的,这里要求销售员讲解的时候要非常自信、熟练、有底气,而不是吞吞吐吐,模棱两可;我看到很多销售员在这个环节很容易熄火,前面与顾客聊天,了解需求什么的都做得不错,到了这个地方,总想着避开或是忽略。

原因是作为销售员你的产品知识不过关,对自己产品没有足够的信心,讲起产品卖点与功能的时候没有底气,顾客自然听了你的介绍后没有下定决心购买。往往销售成交的环节不是靠你说服顾客的,而是你的专业讲解,对产品功能的描述让他自己产生了使用的联想,你的影响力促使了他下定决心向你购买。

(1)什么样的介绍话术更容易令顾客感兴趣?

(2)什么样的介绍话术更容易打动顾客呢?

(3)什么样的介绍话术更能够成交顾客呢?

在这我给大家介绍一个我自己做销售这么多年总结出来的销售成交法,适用每一个销售人员,特别是对于学历不高或是经验不足的销售伙伴而言,这套方法更像是为你量身定制的。这套产品介绍法叫做”造句成交法“就是用”因为......所以......“来造句,将产品的功能卖点,对顾客带来的好处,相关证时与互动、对比等环节都在这句话里了。

举个例子:以销售手机为例,某品牌某款手机的屏幕。话术案例:帅哥,你正在看的这款手机它的屏幕因为是采用了三星的魔力屏,所以它比起你看到的其他手机屏来说,这款手机屏幕更加清晰,亮丽,色彩更加逼真,而且它的拍照效果相比之下更加清楚,来,你看看(与顾客互动)这是这款手机拍出来的效果,来,你拿着这款手机试一下,是不是很清晰?

这里面含有对比销售法、演示销售法、相关的证明,与顾客的互动等关键细节,生活中很多销售员都是一股脑儿的自己讲自己的,也不顾顾客到底感不感兴趣,这样很容易自己辛苦了大半天,顾客没听进去。



五、异议处理:解除顾客抗拒点

这里就是针对顾客的抗拒点或提出的一些疑虑进行解释与说明,并给顾客下定决心,促使顾客及时顾购。

销售过程中这个环通常都是一些讨价还价的争议比较多,也让销售员比较难以应对,因此,我在这里以议价为例展开分享。当顾客提出”其他都还满意,就是价格太贵了“,

这说明了顾客当时有几点:

(1)顾客不感兴趣,对你找了个借口要溜走(说明你没有找到他的需求点)

(2)顾客的口头禅,所有人在选定好自己产品时都会随口砍砍价;(坚定你的立场)

(3)顾客的购买力的确比较低,(再次确认顾客购买力)

(4)顾客真心想买,就是想要占个便宜(以赠品作为台阶,给顾客台阶下)

对于讨价还价的处理,有很多种处理方式,每个销售员的处理方式都有不同,也并非所有列举的讨价还价处理方式对你都有效,关键是顾客当时的情形是什么样的。一个小秘诀,当顾客向你讨价还价时,你可以用提问方式确认其是否真心想要购买(你是不是现在就能确定要?连问三遍)只要是顾客决心想买,我相信你一定有更适合他的处理办法。



六、快速成交:成交的一切都是为了爱

开单成交就好比足球场上射门的那一瞬间,临门一脚要果断,干脆利落。所以在开单成交环节要非常快速,果断处理,只要顾客交了钱,他再有疑问你向他解释他都会静下心来听你解释,如果还没收钱,你的解释就会比较费力,甚至有跑单的可能。

因此,在销售界有这么一句话,钱还没到口袋里,都不能称你的销售已经成功了,善变的情况随时都有可能发生。

快速开单的几个信号可供大家参考:

(1)当你介绍完产品卖点时,成交试探;

(2)当你解答完顾客疑虑时,开单成交;

(3)当你通过观察顾客表情,开单成交;

顾客喜欢上某款产品时,他的面部表情及行为会向你透露成交的信号,这时你只要读懂顾客心里就直接开单伺候即可。顾客的哪些行为表情是表示他要决定购买这款产品了?

(1)当顾客拿着产品体验脸上露出笑容时(很轻微的微笑,往往是嘴角微微上仰)

(2)当顾客拿着产品爱不释手时,(说明顾客已经被产品深深吸引住了)

(3)当顾客眼神盯着某产品长时间未离开,或脚步离开还回望时(说明顾客已经决定了,但没有台阶下或是其他)



七、连单转推:成交是下一次的销售的开始

在过去的销售中,你好不容易搞定了顾客一单,自己开始偷着乐,觉得自己很历害了,今天任务完成了,放在今天场景中,这恰恰才是销售的开始。

以手机店为例:如果一个顾客只在你店面带走了一部手机而已,你的销售是失败的。因为今天的手机毛利才多少?而且顾客仅仅拿走了一部手机,他依然还需要购买其他的相关产品,你没有销售是你的流程不完善,你的工作没到位,顾客不需要只是顾客暂时不需要。

所以,在这里销售员要做的就是把第一单的钱收了以后,接着再次探测顾客需求,转推相关产品或是其他产品。连单转推有两层含义:

一是仅仅是对已完成了的销售再次追销其他的相关连带产品,例如:买了手机后你或许还需要一张电话卡?一个手机套?或是手机保险?充电宝等等,这是第一层含义的连单转推。

第二层含义是你已经销售了一款产品给到顾客,但这款产品并非是你想销售的,这个时候你可以根据顾客情况转推你想推的那款产品。这个过程中顾客的购买力在你的引导下会慢慢放大,原来可能购买的只是一款几百元的,通过交流引导后,他可以接受并且可以消费一款1000多元左右的产品。



八、埋下营销:下一次营销的转折点

太多的门店在这个环节往往是被忽视的,很多的销售只做到了收了顾客的钱,就再也不想与顾客见面了,在传统门店销售中,销售最怕最担心的是与顾客再次见面,为什么呢?

因为,在以往销售中,顾客与销售员二次见面更多的是售后的处理,或是退换货的处理,如此一来,销售员自然很不情愿,很不高兴的再次见到顾客了。

今天的销售场景已经变了,销售员的思维更应该与时俱进,今天的店面不再是以卖货为主了,而是以服务为主,卖货为辅了。所以,销售员更应该注重下一次营销的铺垫和埋下伏笔。

具体怎么做呢?就是向顾客提出邀请或是要求,告诉顾客下次再次光临,并帮助你转介绍,所谓的说者无心听者有意嘛!

(1)告诉顾客:下次买某产品一定要到某某店来,而且一定要记得找你哦

(2)告诉顾客:给你介绍朋友过来,你给他优惠哦(或是其他好处)

(3)告诉顾客:发朋友圈,表明一下自己买到心意的东西自然要与好友分享(可以给予一定的奖励回馈,礼物什么的都可以)



一个买菜的故事告诉你,什么叫说者无心,听者有意!

平时我经常要去菜市场买菜,在某年的一天早上,我去菜市场买菜,刚走进菜市场就听到一个啊婆的吆喝,小伙子,帮忙阿婆销点青菜呀,阿婆的青菜都是自己挑水施肥种的,无污染,无公害的,绝可好吃,很甜;我四下一看,才发现阿婆就蹲在我的旁边摆着地摊卖菜,这时我打量了一番阿婆,觉得阿婆生活不容易,而且她的菜的确也很新鲜,看着就不错,我就买了几斤。当阿婆把菜交到我手上时,阿婆随口说了一句:小伙子,下次买菜记得跟阿婆买哦,阿婆做点小买卖不容易......当时我并不在意,也没打算下一次还要跟他买,临走时我随便附和了一声,好的,阿婆。当我第二次再次来菜市场买菜时,一走进菜市场,我脑海里开始浮现阿婆讲的那番话,我也开始四处寻找阿婆的下落......


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